前段時(shí)間，明源君和某中小國(guó)資房企老總交流，他們表示今年也要開(kāi)始布局代建賽道，而他們瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客群則是兜底拿地但缺乏開(kāi)發(fā)能力的城投平臺(tái)公司。

今年年初，中小房企上坤地產(chǎn)宣布開(kāi)辟共建管理新賽道，即形成“地產(chǎn)開(kāi)發(fā)+共建管理”的發(fā)展模式。除了品牌房企，現(xiàn)在大量中小房企也開(kāi)始搶奪代建市場(chǎng)蛋糕。

甚至有地產(chǎn)人告訴明源君，他們公司自主操盤(pán)過(guò)兩三個(gè)項(xiàng)目，但也準(zhǔn)備進(jìn)軍代建了。

(資料圖片)

不得不說(shuō)，短短兩年時(shí)間，地產(chǎn)代建已經(jīng)徹底從藍(lán)海變成紅海。從目前來(lái)看，當(dāng)前房企們搶占的市場(chǎng)，除商業(yè)代建之外，也包括紓困類(lèi)項(xiàng)目、城投類(lèi)項(xiàng)目以及政府主導(dǎo)的保租房建設(shè)等等。尤其紓困類(lèi)項(xiàng)目和城投類(lèi)項(xiàng)目成為當(dāng)下的風(fēng)口型業(yè)務(wù)。

很多中小房企重點(diǎn)發(fā)力的就是城投類(lèi)項(xiàng)目代建。但事實(shí)上，真的有想象中那么美好嗎？做城投類(lèi)項(xiàng)目代建，和傳統(tǒng)商業(yè)代建有哪些不同？房企如何才能抓住風(fēng)口？

下面明源君來(lái)詳細(xì)說(shuō)一說(shuō)。

城投類(lèi)項(xiàng)目代建需求大增

這兩年，隨著大量中小房企暴雷退出土拍市場(chǎng)，傳統(tǒng)商業(yè)代建需求大幅萎縮，紓困類(lèi)項(xiàng)目和城投類(lèi)項(xiàng)目代建成為當(dāng)下的風(fēng)口型業(yè)務(wù)。

據(jù)克而瑞數(shù)據(jù)，2022年城投拿地建面占到全國(guó)土地總出讓面積的一半以上。但受限于資金或能力，很多城投拿了地并沒(méi)有開(kāi)發(fā)，去年城投拿地開(kāi)工率僅有8%。未來(lái)城投同樣需要代建公司去幫他們把項(xiàng)目變現(xiàn)。

事實(shí)上，過(guò)往城投的土地開(kāi)發(fā)模式一般有兩種：即拿到土地后，要么轉(zhuǎn)讓公司股權(quán)，跟品牌開(kāi)發(fā)商合作，要么自主開(kāi)發(fā)。

但現(xiàn)在市場(chǎng)低迷，股權(quán)合作的難點(diǎn)出現(xiàn)了，因?yàn)槎档啄玫牡?，不管是投資價(jià)值、利潤(rùn)空間以及開(kāi)發(fā)難度，對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，吸引力有限。而且開(kāi)發(fā)商自己也在土拍市場(chǎng)掃描新的機(jī)會(huì)，對(duì)于與城投股權(quán)合作缺乏動(dòng)力。

另一方面，很多拿地的國(guó)企是具備開(kāi)發(fā)能力的，但現(xiàn)在兜底企業(yè)數(shù)量非常龐大，除了原來(lái)一級(jí)開(kāi)發(fā)商，還有很多其他平臺(tái)公司，比如文旅類(lèi)、市政類(lèi)或其他與地產(chǎn)無(wú)關(guān)的平臺(tái)公司也拿地了，而他們其實(shí)很難快速形成建立自己的獨(dú)立開(kāi)發(fā)能力。

綠城管理CEO李軍之前就指出，紓困類(lèi)項(xiàng)目和城投類(lèi)項(xiàng)目代建將是未來(lái)2-3年代建公司的主要業(yè)務(wù)拓展方向。

一方面，市場(chǎng)下行，大量中小房企資金鏈緊張，存在很大暴雷風(fēng)險(xiǎn)，如果承接這類(lèi)項(xiàng)目，可能會(huì)存在毀約或爛尾風(fēng)險(xiǎn)。

而且現(xiàn)在中小房企對(duì)代建的需求更多是資金需求，而非品牌需求，這與代建公司“不加杠桿不出錢(qián)”的原則相違背。

另一方面，國(guó)企城投類(lèi)項(xiàng)目，他們要解決的是現(xiàn)金問(wèn)題而不是利潤(rùn)問(wèn)題，合作起來(lái)相對(duì)會(huì)更簡(jiǎn)單。

城投類(lèi)項(xiàng)目雖然也缺錢(qián)，但他們的履約可達(dá)性、服務(wù)場(chǎng)景的穩(wěn)定性和代建費(fèi)收取的可能性都很高，完全不用擔(dān)心毀約或爛尾問(wèn)題。

做城投代建生意

可能沒(méi)有那么簡(jiǎn)單

雖然城投代建需求大幅增長(zhǎng)，且城投是相對(duì)不錯(cuò)的委托方，但房企要開(kāi)拓城投代建業(yè)務(wù)，并沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單，過(guò)程中會(huì)面臨幾個(gè)挑戰(zhàn)：

首先，大部分城市，都有開(kāi)發(fā)能力過(guò)關(guān)的平臺(tái)公司。

上文提到，很多平臺(tái)類(lèi)公司確實(shí)沒(méi)有自主開(kāi)發(fā)能力，但其實(shí)很多城市并不缺乏開(kāi)發(fā)能力過(guò)關(guān)的國(guó)資房企。?? ? ? ? ? ?

明源君曾經(jīng)在一文中提到，其實(shí)有很多城投的自主開(kāi)發(fā)能力已經(jīng)比較成熟，甚至成了當(dāng)?shù)厥姓悸实念I(lǐng)跑者。

部分城投2022年房地產(chǎn)銷(xiāo)售額及所在城市排名

▲數(shù)據(jù)來(lái)源：克而瑞數(shù)據(jù)、中指研究院，明源不動(dòng)產(chǎn)研究院整理

明源君之前交流的國(guó)資房企，他們之所以也想做代建，就是希望拿下本地城投體系內(nèi)兄弟公司的訂單來(lái)做。

該公司總經(jīng)理表示，他們開(kāi)拓本土平臺(tái)類(lèi)公司的代建業(yè)務(wù)，核心優(yōu)勢(shì)是他們是本土體系內(nèi)的國(guó)企，與其他平臺(tái)公告，同根同源，他們更懂委托方的需求，合作起來(lái)會(huì)更順暢。????????????????????????????????

而且， 作為本市具有開(kāi)發(fā)能力的國(guó)企，長(zhǎng)期深耕當(dāng)?shù)?，他們?cè)谛庞?、口碑、客群等方面都更有?yōu)勢(shì)。更重要的是，相比外來(lái)代建公司做完項(xiàng)目就撤走，他們會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行兜底，能對(duì)交付后的項(xiàng)目長(zhǎng)期負(fù)責(zé)。

相當(dāng)于外來(lái)代建公司屬于行商，他們屬于坐商， 在合規(guī)性和安全性方面會(huì)更好。

他們深耕本地，在代建價(jià)格上也更有競(jìng)爭(zhēng)力，主打物美價(jià)廉。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)就是當(dāng)?shù)氐?，操盤(pán)成本可以對(duì)沖。

綜合來(lái)看，品牌代建公司要拿下城投訂單，可能會(huì)面臨著跟本土國(guó)資房企競(jìng)爭(zhēng)，勝算未必很大。??????????????????

其次，城投對(duì)資金的需求同樣很大。

地產(chǎn)代建發(fā)展經(jīng)歷了3個(gè)階段：

第一個(gè)階段，代建主要輸出開(kāi)發(fā)能力，賺的是項(xiàng)目建設(shè)與管理的錢(qián)，比較像打工，賺的是辛苦錢(qián)。

第二個(gè)階段，代建主打品牌溢價(jià)，除了賺代建費(fèi)，還能賺品牌背后的項(xiàng)目溢價(jià)。

第三個(gè)階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)急劇下行，委托方的需求變成了資金需求，代建主要輸出信用能力。

對(duì)于城投來(lái)說(shuō)，前兩年兜底拿了很多高價(jià)地，在算賬和資產(chǎn)處置過(guò)程中，壓力比較大。現(xiàn)在很多城投找代建公司就是為了把土地盤(pán)活，把錢(qián)收回來(lái)，核心是解決現(xiàn)金流問(wèn)題。

所以城投對(duì)代建方的資金需求也很大。

房企看中城投的管理費(fèi)，城投看中房企的資金，他們更傾向在重資產(chǎn)端進(jìn)行股權(quán)合作。 這就要求代建公司必須具備整合金融資源的能力，或者直接能帶資進(jìn)組。

對(duì)于代建公司而言，要么輸出信用能力，引入資金合作，要么自己出資。但大部分民營(yíng)代建公司都缺乏信用，只有少部分國(guó)央企代建公司具備這個(gè)優(yōu)勢(shì)。?????????

比如綠城管理為了做城投生意，直接將服務(wù)前置到拿地階段。???

即在城投公司準(zhǔn)備拿地時(shí)就開(kāi)始介入，協(xié)助他們做可行性研究，幫他們把開(kāi)發(fā)框架、投資計(jì)劃等做出來(lái)，甚至直接去幫他們跟土地部門(mén)談判，協(xié)助他們拿到利潤(rùn)空間更高的項(xiàng)目。

拿下能賺錢(qián)的項(xiàng)目后，綠城管理再去引入金融機(jī)構(gòu)，組成一個(gè) “城投公司+代建企業(yè)+金融機(jī)構(gòu)”的模式。這種模式下，城投就變成了拿地主體，所有開(kāi)發(fā)是代建公司負(fù)責(zé)，金融機(jī)構(gòu)出資，三方聯(lián)合把項(xiàng)目做出來(lái)。

第三，城投非常看重合規(guī)性，對(duì)引進(jìn)代建比較謹(jǐn)慎。

之前我們提到，城投拿了大量的土地后，一般會(huì)分三種情況處理：自主開(kāi)發(fā)、合作開(kāi)發(fā)、暫緩處理。

事實(shí)上， 很多城投公司對(duì)土地開(kāi)發(fā)的迫切性并沒(méi)有想象中那么強(qiáng)。如果他們暫時(shí)不開(kāi)發(fā)，短期內(nèi)，他們可以拿土地做抵押，發(fā)城投債，快速收回拿地成本，長(zhǎng)期來(lái)看，則可以等到市場(chǎng)回暖時(shí)，將土地掛牌轉(zhuǎn)讓。

為什么城投要暫緩處理，一方面是確實(shí)沒(méi)資金沒(méi)能力，另一方面是對(duì)引入代建非常謹(jǐn)慎。

原因在于，對(duì)他們而言，合規(guī)性是第一位的。但目前代建行業(yè)缺乏相應(yīng)的法律法規(guī)，這導(dǎo)致很多城投在引入代建公司是缺乏依據(jù)，比如代建費(fèi)用要算什么科目，代建費(fèi)到底按照幾個(gè)點(diǎn)算？這些問(wèn)題都很可能會(huì)引發(fā)各種風(fēng)險(xiǎn)。本著不出錯(cuò)不惹麻煩的心理，很多平臺(tái)公司會(huì)選擇????????????????????????????????????????

他們非常重視合規(guī)性，而目前代建行業(yè)缺乏相對(duì)應(yīng)的法規(guī)，這導(dǎo)致很多地方城投代建費(fèi)用支出難，在費(fèi)用審批環(huán)節(jié)很可能審核通不過(guò)。本著不求有功但求無(wú)過(guò)的心理，很多城投干脆拿了地后會(huì)選擇暫緩開(kāi)發(fā)。

城投代建合作的5大差異點(diǎn)

房企一定要把控住

除了在拓展環(huán)節(jié)很難，即便拿到了城投類(lèi)項(xiàng)目代建的訂單，在項(xiàng)目實(shí)際操盤(pán)過(guò)程中可能也會(huì)面臨諸多問(wèn)題，因?yàn)槌峭兜脑V求和中小房企差異巨大。

相比中小房企追求高周轉(zhuǎn)和利潤(rùn)，城投要求會(huì)更復(fù)雜，既要經(jīng)濟(jì)效益，又要社會(huì)效益，同時(shí)還有一些單向的一些創(chuàng)優(yōu)的要求。

據(jù)金地管理總結(jié)歸納，城投與中小房企存在5個(gè)方面的差異點(diǎn)，需要代建公司重點(diǎn)關(guān)注并做好精細(xì)化管理。

第一，國(guó)資代建，必須做到合規(guī)先行。

在政府及央國(guó)企城投的辦事流程中，合規(guī)性是放在第一位的。

從招投標(biāo)環(huán)節(jié)開(kāi)始，國(guó)資代建就體現(xiàn)出與商業(yè)代建的明顯差異。民企代建可以走定向邀標(biāo)，雙方可以先溝通、磨合，各項(xiàng)條款達(dá)成一致再簽約確立合作關(guān)系，一旦合約落定便可快速啟動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)動(dòng)作。

而國(guó)資代建有嚴(yán)格的合規(guī)性要求，必須采取公開(kāi)招標(biāo)。招標(biāo)前雙方很難有機(jī)會(huì)進(jìn)行全面的溝通，代建方對(duì)于委托方的核心訴求和關(guān)注點(diǎn)很難理解到位。

為了彌補(bǔ)公開(kāi)招標(biāo)造成的前期溝通不充分、流程處理不靈活的情況，金地管理會(huì)在充分研究招標(biāo)文件，從中了解委托方隱藏的核心訴求和經(jīng)營(yíng)性的要求，拉通代建公司的管理體系、招采標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)性的制定招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)描述，比如技術(shù)要求、構(gòu)造做法都要在招標(biāo)文件里面輸出，解決后期的時(shí)效損失。

第二，流程更復(fù)雜，存在多級(jí)審批、匯報(bào)，決策效率存在較大壓力。

流程上，城投更多是以我為主的流程機(jī)制，一方面存在多級(jí)審批、匯報(bào)，另一方面，決策流程以線下流程為主，甚至還有一些紙質(zhì)版的簽批流程。這與大部分公司以線上審批為主有一定沖突。

而且基于管控要求，城投以集體決策為主，決策層級(jí)較多。

對(duì)此，金地管理會(huì)要求所有動(dòng)作要做到前置、精細(xì)化、強(qiáng)化溝通。

比如對(duì)于流程審批，代建公司很難去改變委托方的制度流程，這時(shí)就要基于對(duì)方的要求，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)整體流程設(shè)計(jì)上，做好鋪排，比如對(duì)流程銜接、決策時(shí)效等提出要求，充分考慮到流程審批對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管理帶來(lái)的影響。

例如工程管理方面，很多代建公司已經(jīng)采用數(shù)字化工具再管理了，可以提前跟平臺(tái)公司做好流程銜接，提高現(xiàn)場(chǎng)管理效率。

再比如在總分包招標(biāo)過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行施工圖招標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，從一開(kāi)始就鎖定合同的工程范圍、界面，減少后期的扯皮情況；對(duì)于設(shè)計(jì)單位招標(biāo)過(guò)程中，會(huì)提前對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題預(yù)判，并在招標(biāo)文件中體現(xiàn)。

對(duì)設(shè)計(jì)單位的入圍條件和設(shè)計(jì)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的要求做詳盡描述，同時(shí)，對(duì)設(shè)計(jì)過(guò)程的違約情況也進(jìn)行明確的罰責(zé)約定。諸如此類(lèi)的動(dòng)作，最大化的將項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題前置解決。

第三，項(xiàng)目管理顆粒度有粗有細(xì)，會(huì)存在定向包干的問(wèn)題。

比如銷(xiāo)售型項(xiàng)目上，很多城投平臺(tái)希望代建管理費(fèi)和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)兩費(fèi)包干，不需要走國(guó)資程序或流程，提高效率。這樣就需要代建公司對(duì)于成本需要有更詳盡的計(jì)劃，做到所有的兩費(fèi)包干過(guò)程中不要有墊支，不要出現(xiàn)虧損。

其實(shí)，這也一定程度上把責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了代建公司。尤其一些營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用包干里，在市場(chǎng)下行過(guò)程中挑戰(zhàn)很大。這對(duì)代建公司的費(fèi)用鋪排計(jì)劃和預(yù)算管理、過(guò)程控制提出了很高的要求，否則就可能出現(xiàn)虧損風(fēng)險(xiǎn)。?????

第四，資金鋪排計(jì)劃要非常準(zhǔn)確。

國(guó)企城投資金的來(lái)源穩(wěn)定性和安全度比較好，但他們對(duì)于資金鋪排計(jì)劃的準(zhǔn)確性要求非常高。資金計(jì)劃一旦制定后，最好不要超支也不要出現(xiàn)大量結(jié)余，這樣會(huì)給國(guó)資的預(yù)算執(zhí)行帶來(lái)很大干擾，可能影響到項(xiàng)目操盤(pán)費(fèi)用的支付節(jié)奏，從而拖累項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏。

所以代建公司在做資金計(jì)劃一定要非常細(xì)致非常精準(zhǔn)，做好前置溝通。

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