21世紀經(jīng)濟報道記者唐韶葵 上海報道

“走自己的路，讓別人無路可走。”在代建紅海里，旭輝建管經(jīng)過兩年的探索實踐，已走出了一條定制化服務路徑，并在政府代建領(lǐng)域闖出了一片天地。

以旭輝建管為蘇州相高新代建的和悅塘前雅院為例，項目首開銷售16億，一個月內(nèi)清盤。周邊競品不得不推遲開盤時間，旭輝建管國資平臺代建名氣在蘇州一炮而紅。如今，和悅塘前雅院售樓處更多承擔接待參觀客戶的功能，幾乎每天都有幾組客戶前來參觀，大部分為“友商”。

【資料圖】

前幾日，旭輝建管政府代建項目又取得新突破：中標昆明市任旗營項目全流程建設(shè)管理服務。旭輝建管總裁劉冰洋所言不虛，旭輝建管重在提供全流程、全方位解決方案，而非單純蓋房子。

短短兩年時間，旭輝建管已形成清晰發(fā)展路徑，與該業(yè)務板塊負責人劉冰洋的執(zhí)行力不無關(guān)系。

這是一名出身于房地產(chǎn)業(yè)務一線領(lǐng)域的實干型選手。加盟旭輝集團之前，劉冰洋歷經(jīng)新鴻基、萬科等知名房企商業(yè)綜合體開發(fā)運營工作，陸續(xù)擔任過城市總經(jīng)理、運營總經(jīng)理等職務，全方位的職業(yè)歷練給其帶來了全局觀。2019年，劉冰洋在旭輝商業(yè)地產(chǎn)全國擴張高速期加盟，一度面對全國十幾個綜合體項目（收并購+商業(yè)綜合體開發(fā)）建設(shè)運營管理的高強度工作。如今他除了擔任旭輝建管總裁，還兼任旭輝商業(yè)副總裁。從集團層面來看，其實是為了以集團式資源整合有效對接建管項目。

橫跨兩大業(yè)務領(lǐng)域的運營管理工作，劉冰洋表示，從商業(yè)到代建，首先要打破自己過去做項目的思維?！皬淖酝蹲黾追剑睫D(zhuǎn)身做乙方做服務，我們更需要的是思維的轉(zhuǎn)變，而思維轉(zhuǎn)變對不同的企業(yè)、不同的文化來說是不一樣的”。

（旭輝建管總裁劉冰洋 受訪對象供圖）

國資代建趨勢

民企傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務下滑，代建異軍突起，旭輝建管也抓住了這次機遇。從2021年正式成立建管團隊至今，旭輝建管已承接60多個代建項目。其中政府代建類項目已從去年的30%多提升到今年的50%以上，另外還有部分AMC項目，與AMC的合作一般是以整個資產(chǎn)包為標的溝通總對總的合作。

國資代建或許將成為旭輝建管以后的主流方向。結(jié)合土拍市場里國資占主流來看，國資代建的想象空間其實是非常大的。

據(jù)中指院預測，2015年到2025年，代建行業(yè)大概以每年百分之二十幾的增速成長，代建規(guī)模到2025年可能達到2億多平方米。我國代建滲透率只有16%，對比發(fā)達的國家和地區(qū)將近30%的滲透率，還有發(fā)展空間。

旭輝建管借此契機迅速成長，成為旭輝出險之后投資人關(guān)注的新動向。能開辟第二戰(zhàn)場，既反映了國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)分化趨勢，也說明旭輝這樣的企業(yè)有重生機會。

從旭輝建管全國化布局的版圖可見其發(fā)展迅速：先在市場化成熟度高的地區(qū)如長三角布局，除了上海、江蘇、安徽，旭輝建管在浙江寧波、浙西溫州等地均有斬獲。在華北、東北也先后獲取有商業(yè)代建和政府代建項目；在華西，在成都、昆明等地均中標了政府代建項目；華南、西北也有項目。

“在房地產(chǎn)深耕有優(yōu)勢的城市，我們會優(yōu)先去拓展代建項目。以它為中心輻射，合理的管理半徑下，且市場完全可覆蓋的地區(qū)，我們也可以優(yōu)先布局，剩下的可能是一些機會性的，可能委托方主動溝通，我們覺得有能力做才去做?！眲⒈笳f。

2022年房地產(chǎn)行業(yè)都有點恐慌與焦慮，而非旭輝一家所獨有。通過觀察一些比較早出險的公司，劉冰洋看到一個規(guī)律：業(yè)內(nèi)信心的恢復周期大概在6個月左右。從時間上來看，旭輝自2022年11月出險之后，目前已經(jīng)到達6個月臨界點。

“修復已經(jīng)非常明顯了。第一，現(xiàn)在集團經(jīng)營是依然穩(wěn)定，去年交付了9萬套（房子），今年還要交付10多萬套。其實從這個角度來說，各方已渡過心理的沖擊期?！眲⒈笾赋?，委托方也很清楚，代建是一個輕資產(chǎn)服務行業(yè)，他們需要的是代建的團隊、能力、體系，以及對產(chǎn)品的一個兌現(xiàn)程度。而旭輝建管，恰好迎合了委托方的需求。

蘇州的和悅塘前雅院是旭輝建管典型的定制化服務項目。項目對于委托方蘇州相高新本身是很有挑戰(zhàn)性的。公開資料顯示，該項目地塊是地方城投在2022年集中供地中所拿的一塊，地價不便宜；且項目所在的城市界面存在一些不利于后期銷售的短板。

旭輝建管蘇州團隊，本身也是從開發(fā)團隊轉(zhuǎn)型而來，這個團隊在蘇州深耕了10多年，已有落地產(chǎn)品呈現(xiàn)。旭輝建管接下項目后，根據(jù)前期調(diào)研與產(chǎn)品經(jīng)驗，決定在這一片區(qū)做最高端的改善型產(chǎn)品。小區(qū)一共300多套房子均為169平方米以上戶型。最后該項目在蘇州相城區(qū)創(chuàng)下了有史以來的開盤金額紀錄——16個億，開盤一個月清盤，項目創(chuàng)造的利潤也遠遠超出委托方預期。

與旭輝建管有了第一次合作以后，委托方相高新已經(jīng)在與旭輝建管接洽下一步的合作。

這正好為旭輝建管或者其他代建企業(yè)與國資合作提供了一個思路：與自己有優(yōu)勢的城市的城投企業(yè)建立長期互惠互利的合作，也是代建的一種新模式。實際上，隨著調(diào)控進入深水區(qū)，近兩年來政府城投的經(jīng)營模式也在發(fā)生改變。劉冰洋認為，未來在大部分的城市，城投類的平臺公司會真正承擔起房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的職責。

前不久，劉冰洋與安徽阜陽項目當?shù)毓芪瘯I(lǐng)導做了一些深入的交流，發(fā)現(xiàn)國資在這一輪房地產(chǎn)調(diào)控中充當了重要角色，但是由于業(yè)務發(fā)展局限性，國資團隊面臨項目開發(fā)、銷售盈利等挑戰(zhàn)，此時民企代建的介入，也預示著房地產(chǎn)開發(fā)模式的轉(zhuǎn)型趨勢，行業(yè)將走向更精細化、更集約的道路。

旭輝建管此前接下了阜陽城南管委會下屬城投公司的一個項目。在2022年12月，彼時疫情影響尚在，為了抓住阜陽的回鄉(xiāng)置業(yè)季，旭輝建管果斷開盤銷售，至今完成了4億銷售額。旭輝建管的阜陽項目也解答了相關(guān)領(lǐng)導關(guān)于城投托底拿地的擔憂，且實現(xiàn)利潤高于預期。

前述兩個項目案例，處處滲透著精準定位、開源節(jié)流、200多家供應商戰(zhàn)略與集團采購、抓準開盤時機等等傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務的操盤邏輯。旭輝建管將之升級為定制化全方位解決方案。劉冰洋指出，恰恰是旭輝過往20多年積累的一套成熟體系，成就了旭輝建管的核心競爭力。

劉冰洋預判，代建行業(yè)趨勢是專業(yè)化，市場已經(jīng)衍生出大量的委托方。過去很多代建企業(yè)目光都盯在傳統(tǒng)的地產(chǎn)、商辦、產(chǎn)業(yè)，這些都算地產(chǎn)行業(yè)和住宅。但是地產(chǎn)之外，還有更多空間比如公建配套等，有待代建企業(yè)去挖掘。他很堅定看好公建配套代建這一賽道。

短期需承受低利潤

經(jīng)歷了房地產(chǎn)沉浮之后，旭輝建管團隊對市場越加敬畏，內(nèi)部嚴守4條紀律：不虧損、不兜底、不包干、不對賭。比如，如果一個項目實際情況不適合在某一時間段開工的話，旭輝建管就會建議委托方不要在那個時間段開發(fā)；簽約之前，旭輝建管會對委托方的資金做背調(diào)，看是否滿足項目開工的資金需求，結(jié)合這個項目與旭輝建管的操作方案，能保證項目交付的才會簽約。

旭輝建管前述四大原則在某種程度上打破了代建行業(yè)的潛規(guī)則：比如利潤兜底、營銷費包干等，這些條款在過往的項目代建當中很常見。但劉冰洋指出，如果為了獲取項目而簽署這樣的合約，當項目出現(xiàn)虧損的時候，可能付出的代價更大。

旭輝建管是如何突破代建固有思路走出一條新路徑呢？回顧已完成的代建項目，劉冰洋認為，旭輝建管的產(chǎn)品、營銷兌現(xiàn)率是非常高的。賦能與共鳴，是劉冰洋對旭輝建管與項目之間關(guān)系的描述?！拔覀冏龅氖钦嬲姆?，真真實實讓客戶感覺到我們在做服務。”對劉冰洋而言，在跟委托方商談的時候，問答兩三小時、幫對方梳理開發(fā)過程，這些都是家常便飯。前期大部分時候，劉冰洋及其團隊在幫準客戶分析如何開發(fā)，風險在哪里，收益在哪里，如何控制成本，怎么去管理供應商資源等等，劉冰洋總是希望團隊能幫委托方考慮更多，讓委托方做出正確的判斷。

這對于一直在項目一線實干的劉冰洋而言，并非挑戰(zhàn)?？蛻舻姆答?，雙方信任度的建立才是雙方簽約合作的信心所在。為此旭輝建管還會先把團隊文化給客戶交底，以期雙方盡快達成共識。旭輝建管的激勵機制強調(diào)共創(chuàng)共享的合伙人文化，“我們跟客戶的溝通是不吝惜時間的，有問必答，甚至我們要給他的團隊去講課，帶他們一起去考察項目，讓客戶感受我們的真誠和專業(yè)度”。

“東家的思維，管家的角色，長工的心態(tài)和專家的能力?！眲⒈笾赋?，從開發(fā)商到代建商，身份轉(zhuǎn)變之后，思維方式、運營模式也要進行一番剝絲抽繭，自我重塑。

不過，代建行業(yè)仍然是低利潤運行狀態(tài)。市場正處于下行周期，項目利潤減少了，業(yè)主方自然會下調(diào)管理費。劉冰洋不否認代建行業(yè)短期內(nèi)會出現(xiàn)價格戰(zhàn)，但他認為旭輝建管承受低利潤周期不會太長，因為隨著項目越做越多，委托方也對如何規(guī)避風險有清晰認知，那就是選擇對的（代建方），風險是最小的。

值得關(guān)注的是，近段時間來，政府相關(guān)部門、中房協(xié)、第三方研究機構(gòu)、金融機構(gòu)等陸續(xù)調(diào)研代建行業(yè)，有望推動行業(yè)規(guī)范與標準化。在江蘇、浙江等沿海省份，代建的招標標準早已有之；但在中西部省份，行業(yè)還處于混沌期。因此劉冰洋也呼吁，如果主管部門能出臺代建招標相關(guān)的指導性文件，讓各地政府城投公司在代建方招投標的時候有所參考，或?qū)⒂欣谛袠I(yè)的長遠發(fā)展。

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