目前，熱點(diǎn)城市都進(jìn)入存量房市場(chǎng)，新房、二手房、公寓、長(zhǎng)租公寓等，房子的選擇越來(lái)越多。

近期，參加了幾場(chǎng)地產(chǎn)企業(yè)的年會(huì)、業(yè)內(nèi)大V的“年終秀”，普遍拋出的一個(gè)困惑就是，“日光盤(pán)”已是美好回憶了，新盤(pán)首月40%的去化率算是熱銷(xiāo)了，年頭賣(mài)到年尾或跨年的項(xiàng)目遍地都是。結(jié)論就是，房子真的非常難賣(mài)了。2019年以來(lái)，“渠道化”(靠中介承銷(xiāo))是不得不面對(duì)的殘酷現(xiàn)實(shí)，即便是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不斷推陳出新的某行業(yè)龍頭，也不得不簽訂大量的分銷(xiāo)合同。2018年之前，中介渠道分銷(xiāo)量占比小于5%，2018年上升到了10%-15%，2019年一至三季度達(dá)到50%，四季度占比超過(guò)了50%，甚至到了“無(wú)渠道、不賣(mài)房”的窘境。

這段時(shí)間，被老板罵得狗血噴頭的某開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)總，苦笑著說(shuō)，前幾年大家被市場(chǎng)裹挾著往前沖，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)條線上下都覺(jué)得自己是“營(yíng)銷(xiāo)精英”。但是，當(dāng)市場(chǎng)要拋棄你的時(shí)候，殘酷得連招呼都不打一聲，讓我們開(kāi)始懷疑自己、懷疑人生?，F(xiàn)在看，地產(chǎn)人真的就是風(fēng)口上的那頭豬，要把你吹起來(lái)的時(shí)候，貌似你有多大的本領(lǐng)。當(dāng)風(fēng)驟然停止時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自詡為精英的地產(chǎn)人，個(gè)個(gè)好像一無(wú)是處，甚至還不如過(guò)去看不上的、入行門(mén)檻極低的中介小哥。

在今天這個(gè)幾乎沒(méi)有私密的年代，并不意味著中介小哥更知道客戶(hù)在哪里、客戶(hù)在想什么，而是相比開(kāi)發(fā)商高端大氣上檔次的售樓處，能跑、能說(shuō)、能吃苦的中介小哥，以自己的肉身，頑強(qiáng)地汲取著水位一降再降的地產(chǎn)紅利，將營(yíng)銷(xiāo)觸角下沉到了城市空間的每一根毛細(xì)血管，不放過(guò)每一個(gè)潛在購(gòu)房人。當(dāng)房?jī)r(jià)不再明顯上漲，當(dāng)杠桿不再肆意加高，高凈值客戶(hù)、強(qiáng)欲望客戶(hù)、加杠桿客戶(hù)，這些過(guò)往洶涌奔向開(kāi)發(fā)商售樓處的人，一下子銷(xiāo)聲匿跡了。找到客戶(hù)才是王道，渠道費(fèi)從3%驟升到10%，利潤(rùn)從開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)到渠道，這是必須接受的殘酷現(xiàn)實(shí)。

現(xiàn)在，匹配自用型的購(gòu)房客戶(hù)，難于上青天。筆者一位開(kāi)發(fā)商的朋友講，過(guò)去那種局部供不應(yīng)求的情況已不存在了?，F(xiàn)在，任何一個(gè)城市的任何一個(gè)片區(qū)，同時(shí)都有大量的房子(新房或二手房)可供選擇。問(wèn)題的另一面是，即便房地產(chǎn)市場(chǎng)化20多年了，但本該差異化的住房，同質(zhì)化頑疾并未緩解、千盤(pán)一律;在品質(zhì)和服務(wù)上，沒(méi)有幾家開(kāi)發(fā)商的房子有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，造成數(shù)量上的過(guò)剩局面。當(dāng)每一家開(kāi)發(fā)商的賣(mài)點(diǎn)都一樣時(shí)，購(gòu)房者的情緒是無(wú)法被激發(fā)的。

還有一個(gè)很?chē)?yán)峻的現(xiàn)實(shí)是，二手房的海量供應(yīng)正在路上。現(xiàn)在，很多熱點(diǎn)城市二手房掛牌量突然之間增加到了“10萬(wàn)+”套，相比去年同期翻了1-2倍。不奇怪，2004年以來(lái)的15年，樓市繁榮的年份超過(guò)了10年。特別是，2016-2018年史無(wú)前例的開(kāi)工和銷(xiāo)售狂飆突進(jìn)期，現(xiàn)在開(kāi)始演化為竣工交付了。過(guò)去幾年，開(kāi)發(fā)商一直在用預(yù)售“加杠桿”，竣工交付不斷被延后。現(xiàn)在，愈來(lái)愈嚴(yán)的市場(chǎng)整頓、愈演愈烈的業(yè)主維權(quán)，竣工入伙開(kāi)始大面積到來(lái)。

兩年前，從廈門(mén)、廣州開(kāi)始，全國(guó)50多個(gè)城市先后實(shí)施“限售”。兩年過(guò)去了，第一批限售房已到期，大量二手房正式“解凍”，陸續(xù)獲得入市資格。目前，熱點(diǎn)城市都進(jìn)入存量房市場(chǎng)，新房、二手房、公寓、長(zhǎng)租公寓等，房子的選擇越來(lái)越多。二手房從業(yè)主掛牌到最后成交的周期，從去年初的62天上升到了120天?，F(xiàn)在，時(shí)間很寶貴，要4個(gè)月才能成交一套房子，賣(mài)房的難度可見(jiàn)一斑。當(dāng)然，中國(guó)的市場(chǎng)廣闊，細(xì)分空間很大，躬身入局，努力去干，機(jī)會(huì)還有，但房子難賣(mài)是鐵一樣的事實(shí)。

(李宇嘉 作者系廣東省住房政策研究中心首席研究員)

關(guān)鍵詞： 房子越來(lái)越難賣(mài)了